Как правильно делать наценку на товар

Автор статьи: Семенов А.В.

Любой продавец с целью получения прибыли стремиться продать свой товар по наиболее высокой цене. Разница между закупочной ценой товара и ценой его продажи представляет собой торговую наценку. Эта наценка не может быть равной нулю, так как продавец несет затраты на транспорт, содержание персонала, торговых площадей и так далее. Продажа по закупочной цене без надбавки убыточна для продавца.

Величина наценки на продукцию зависит от многих факторов. Это наличие и острота конкуренции, качество изделия, «раскрученность» бренда, покупательная способность населения, а также ограничительные меры, которые государство накладывает на некоторые виды (группы) социально значимых товаров. Совокупность этих факторов не позволяет однозначно ответить на вопрос, какая наценка должна быть при розничной торговле.

Сегодня в России на большинство товаров не устанавливается максимальная наценка на товар по закону. Это означает, что, например, если вы являетесь обладателем уникального изделия, то купив его, условно, за 1000 рублей, вы можете установить цену 1000000 рублей. Ведь таким товаром обладаете только вы. Но и тут есть ограничение. Это ограничение накладывает на продавца рынок. А кто купит гаджет или одежду за такую цену? Является ли потребительская стоимость этого товара такой высокой?

Способность установить оптимальную цену на продукт, то есть понимание того, как правильно делать наценку на товар, определяется знаниями или, если хотите, талантом продавца. Если цена вашего товара у конкурентов находится в определенных пределах, то существенное повышение цены не принесет вам прибыли, так как снизится объем продаж, а занижение «накрутки» может не увеличить оборот и продавец понесет убытки.

Расчет торговой наценки

Величина прибыли продавца зависит как от торговой наценки, так и от объема продаж.

Очень высокая надбавка к закупочной цене может существенно снизить объем продаж, а необоснованное ее уменьшение занижает общую прибыль.  Сначала рассмотрим факторы, которые влияют на величину торговой надбавки. Это, в первую очередь:

• наличие сильных конкурентов;
• удаленность торговой точки от поставщиков товара;
• ассортиментная линейка схожих товаров в торговой точке (например, количество марок шоколада в кондитерском отделе);
• размещение в месте, которое посещает большое количество людей;
• узнаваемость торговой марки (бренда);
• является ли ваш продукт товаром повседневного спроса или это товар длительного пользования.

Минимальная наценка на товар для налоговой может быть рассчитана исходя из точки безубыточности. Это можно сделать простым методом.

Например, предприниматель приобрел партию однородных изделий за 100000 рублей и предполагает реализовать ее за один месяц. При этом его затраты на аренду помещения составляют 5000 рублей, зарплата персонала 25000 рублей, а иные расходы (бухгалтерия, уборка, транспорт составляют 10000 рублей. Тогда минимальная наценка составит:

Наценка = (5000+25000+10000)*100/100000 = 40%

Меньшая надбавка к закупочной цене приносит убытки, а большая – прибыль. Однако, если оборот растет и предприниматель может реализовать партию за полмесяца, то минимальная наценка будет:

Наценка = (2500+12500+5000)*100/100000 = 20%

Этот простой пример показывает, что имея надбавку 30% можно получить как убыток 10000 рублей в месяц, так и прибыль 20000 рублей в месяц. То есть получить 20000 рублей прибыли можно как повысив наценку до 60%, так и ускорив в два раза оборот.

Следует, однако, помнить, что снижение цены не всегда обеспечивает увеличение оборота. На брендовые сезонные товары наценка в первые «горячие» месяцы (недели) продаж может достигать 400—500% и даже больше. Поэтому вне сезона продавцы устанавливают скидки до 70% и все равно имеют прибыль.

Нужно ли делать наценку на все товары одинаковой

Если предприниматель торгует ограниченным ассортиментом продукции, то он устанавливает индивидуальные наценки на каждое наименование и может гибко реагировать на колебания спроса. Такой подход затруднен при широком ассортименте в торговой точке даже чисто технически (трудно часто менять ценники на сотнях выставленных на полках образцов), хотя современные «умные» компьютерные программы могут анализировать ход продаж и давать советы продавцу.

Обычно предприниматели разбивают свои товары на товарные группы. Например, мясные продукты, молочные, бакалея, кондитерские изделия и так далее. Сколько процентов наценка на товар в розничной торговле устанавливать по разным группам товаров можно оценить, анализируя цены конкурентов.

Иногда внутри одной товарной группы предприниматели дифференцируют наценку в зависимости от уровня закупочной цены партии. То есть на дешевые изделия устанавливают большую наценку, чем на дорогие. Такой подход может стимулировать увеличение продаж дорогих товаров и увеличить валовую прибыль.

Какую наценку можно делать на товар по закону

Как мы уже отметили выше, на большинство продуктов, услуг и товарных групп в России отсутствуют ограничения на размер торговой надбавки. Ее определяют сами субъекты предпринимательской деятельности с учетом реалий рыночной ситуации. Но есть специфические социально значимые товарные группы, на которые государство устанавливает предельные размеры торговых надбавок. К ним относятся:

• изделия медицинского назначения;
• фармпрепараты;
• детское питание;
• блюда и продукты объектов общественного питания, расположенные в учебных заведениях;
• продукция, которую доставляют в районы Крайнего Севера и приравненные к ним.

Надбавки на изделия медицинского назначения и фармацевтические препараты, а также их перечень регулируются Правительством России. На остальные услуги и изделия надбавки устанавливают региональные власти.

Следует также иметь в виду, что наценка свыше 30% не допускается на важнейшие продовольственные продукты первой необходимости. Это хлебобулочные изделия, бакалея, мясо, молочные продукты и другие товары, цены на которые формируют стоимость потребительской корзины.