Что такое холодные продажи

Автор статьи: Семенов А.В.

Основной целью большинства предприятий, ориентированных на продажи, является повышение их показателей, что возможно за счет новых клиентов. Помочь в решении этого вопроса могут холодные продажи. Что это такое и как правильно пользоваться инструментом, чтобы он принес результат?

Общая информация

При холодных продажах продавец ориентируется на аудиторию, которая потенциально безразлична к продукту и не заинтересована в консультации, однако после непродолжительных переговоров меняет свое мнение и превращается в клиентов.

Большинство граждан изначально воспринимают продавца негативно, поскольку считается, что он навязывает им продукт. Однако, при помощи грамотных действий можно легко изменить к себе отношение и пробудить в оппоненте интерес к товару или услуге, что и является целью ведения подобных переговоров, поскольку следствием такого состояния человека является покупка.

Рассматривая вопрос, что такое холодные продажи, первое, что приходит в голову, это телефонный маркетинг. Однако, применяются и другие способы контакта – на улице, в интернете и в ракурсе коммивояжерства.

Стоит отметить, что холодные и горячие продажи имеют собственный рынок. Для горячих продаж характерен стабильный поток клиентов, которые целенаправленно посещают торговую точку с целью приобретения конкретного товара. Холодные продажи ориентированы на поиск новых источников сбыта, что подразумевает:

• ведение телефонных переговоров;
• поездки;
• презентации.

Их целью является преобразование у человека чувства безразличия в заинтересованность со всеми вытекающим из нее последствиями. Работая холодным методом, можно не только повысить объемы реализации, но и выделить свое предложение среди аналогичных, а также увеличить конкурентоспособность презентуемой компании.

Еще одним преимуществом способа продвижения является экономия на рекламе. Однако при неграмотной подаче информации и личностном обращении существует риск отказа от общения, покупок и снижения рейтинга компании в целом. По этой причине, прежде чем работать по таким методикам, следует пройти специальное обучение.

Основные правила поведения

Торгуя по холодной методике, специалист должен придерживаться ряда правил, которые бы способствовали повышению эффективности его работы.

При ведении переговоров нельзя быть в напряженном состоянии, поскольку оно передастся собеседнику и окажет негативное воздействие на итог разговора. Каждому человеку свойственно принимать решения в направлении наименьшего сопротивления, поэтому, если менеджер расслаблен, значит можно не ожидать от него подвоха и не настраиваться для энергетической обороны. В таком состоянии проще ответить «да».

Прежде чем начинать деятельность в этом русле, следует изучить теоретические основы навыков убеждения и мотивации. В ходе разговора нужно позиционировать себя уверенным человеком и всегда быть бодрым и в хорошем настроении. Прежде чем приступать к работе, рекомендуется досконально изучить все нюансы и тонкости относительно продукта, чтобы в случае вопросов со стороны потенциального клиента суметь ответить на любые вопросы, в том числе и о преимуществах и недостатках предложения, позиционируя их с положительного ракурса.

В ходе разговора следует вовлечь человека в беседу еще до того, как он заинтересуется товаром. Для этого необходимо создать комфортную обстановку и внимательно следить за интонацией собеседника, реагируя на ее изменение. В ходе разговора необходимо стремиться сформировать у клиента положительные ассоциации и интерес к продукту, что достигается его информированием о проводимых мероприятиях, таких как выставки, ярмарки и презентации, а также об отзывах в СМИ.

Целью ведения переговоров является покупка, а телефонного маркетинга – встреча. Менеджер должен быть готов к частым отказам. По статистике только 10 процентов людей из всего количества захотят продолжить разговор, и еще меньший процент совершит покупку. Следуя этим правилам можно ежедневно пополнять клиентскую базу как минимум на одного человека, что считается хорошим результатом.

Методика

Чтобы достичь определенных результатов следует правильно спланировать разговор и суметь выстроить разговор с потенциальным покупателем по заранее продуманной схеме.

Прежде чем приступать к холодному продвижению, следует запустить информационную компанию о том, что на рынке появился новый продукт. Это можно сделать одним из методов, применимых для рекламной кампании. Следующим шагом является инициирование любым способом разговора с потенциальным заказчиком, в начале которого производится оценка в заинтересованности предложением, что несложно понять по заранее проработанным вопросам. Если собеседник открыт для общения, то можно сделать попытку выстраивания взаимоотношений по схеме «продавец-покупатель» и подвести разговор к прямому предложению купить. При возможности лучше организовать продажу сразу же после получения согласия собеседника, поскольку оно чаще всего носит эмоциональный, и поэтому временный, характер.

Менеджеру следует заранее проработать несколько сценариев телефонного разговора, учитывающих разные варианты реакции собеседника. На каждый из них должна быть продумана реакция продавца, чтобы в его глазах или в интонации не отражались неуверенность, поскольку это приведет к отсутствию результата. В разговоре не должно быть явной напористости, на возражения собеседника следует отвечать корректно, а при необходимости содействовать в альтернативных способах решениях вопроса. Человеку нужно предлагать решение проблемы, поскольку в таком ракурсе ему удобнее воспринимать информацию.

Если собеседник начинает сопротивляться, то можно воспользоваться одной из дежурных фраз примерного содержания: «Если вас это не интересует, ничего страшного. Вы рассказали мне о своей проблеме, а я поделился с вами, каким я вижу ее решение. Я просто пытаюсь вам помочь». Она оставляет за человеком право выбора, что он обязательно оценит. В ходе разговора следует периодически называть человека по имени, поскольку его упоминание автоматически настраивает на волну собеседника.

Любой холодный контакт должен начинаться с приветствия и представления, с кем человек разговаривает. На протяжении первой минуты беседы нужно суметь указать причину обращения и раскрыть свое предложение. После того как общая информация предоставлена, следует применить один из методов мотивации и склонить собеседника к покупке.

Менеджер должен быть готов к возражениям и отказам, поскольку их будет достаточно. Стоит учитывать, что звонок, письмо или личное обращение было для человека неожиданностью, поэтому ему необходимо время для адаптации. Возможно, собеседнику нужно обдумать предложение, поэтому стоит ему перезвонить попозже, написать повторное предложение или предоставить визитку, чтобы в случае положительного решения, он знал, куда обращаться.

Стоит отметить, что отказы всегда выбивают из колеи, однако в этой сфере нужно продолжать работать, поскольку для нее это характерное явление. По этой причине многие менеджеры отказываются от холодных контактов. Однако постоянная деятельность в этом направлении при грамотном подходе наверняка приведет к успеху.

Большинство менеджеров сосредотачиваются на продаже своего продукта и не выслушивают собеседника, пытающегося рассказать о своей проблеме. Люди любят, когда их слушают, поэтому этот фактор нужно учесть. Чем больше человека слушаешь, тем большей симпатией он проникается и тем глубже вовлекается в разговор.

Редко когда покупку совершают только из-за бренда. Чаще всего люди покупают товары с ориентацией на их способность решать конкретную задачу. При осваивании техники холодных продаж следует научиться делать акцентирование на функциональности. Чтобы достичь результатов в этой сфере, нужно сформировать собственный бренд.

Продавец должен позиционировать как профессионал в том, что предлагает. Поэтому рекомендуется изучить не только свойства и характеристики предлагаемого конкретного продукта, но и полностью освоить тему, вопросы и проблемы в которой он может решить. Возможно, клиенту понадобиться подсказать альтернативное решение. Люди на подсознательном уровне чувствуют авторитетность и компетентность собеседника и всегда к нему обратятся за помощью сами и приведут к ним своих друзей и знакомых. Чтобы не потерять связей рекомендуется не забывать про визитки.

Холодные продажи по телефону

Особенностью продаж по телефону являются сложности вовлечения человека в разговор и в формировании у него интереса к предлагаемому продукту.

К примеру, к продавцу в магазине приходят покупатели с целью приобрести что-либо конкретное, поэтому он чувствует себя хозяином положения. В холодном контакте происходит навязывание предложения, в результате чего можно сделать вывод о том, что хозяин положения тот, кому позвонили.

Совершив звонок на телефонный номер, менеджер не знает, кто поднимет трубку. В зависимости от пола, возраста, статуса, что ему нужно понять в первую секунду разговора, необходимо сориентироваться со стратегией ведения беседы.

Чтобы не растеряться в ходе ведения телефонного разговора рекомендуется разработать собственный скрипт холодного звонка. Шаблон поможет сориентироваться в сложных ситуациях и не казаться при этом растерянным и загнанным в угол собеседником. При его помощи менеджер минимизирует риски неудачных переговоров, обусловленных неправильным построением разговора, преждевременным его окончанием и потерей потенциального клиента. Люди, которым свершается звонок, могут быть заняты и не располагать свободным временем для продолжительной беседы, поэтому менеджер должен иметь навык презентовать товар на любом этапе беседы.

Рекомендации

Холодные продажи – это незаметное манипулирование собеседником, что ему может не понравиться. Поэтому переговоры с клиентом следует вести таким образом, чтобы он не догадался, что на нем применяется эта техника. Для этого необходимо преподносить всю информацию легко и естественно. Нужно как можно подробнее представиться, уведомив собеседника о своем имени, должности и компании, интересы которой представляются.

Не стоит рассчитывать на получение положительного ответа после первого же предложения. Если планируется личная встреча, то стоимостные вопросы лучше решить на ней, а не в ходе телефонных переговоров или переписки. В некоторых ситуациях вопрос презентации также следует отложить до рассмотрения на встрече, которая назначается якобы для решения сторонних вопросов.