Что такое b2b продажи простым языком

Автор статьи: Семенов А.В.

Современный бизнес работает по нескольким системам, которые отличаются друг от друга принципами и вариантами сотрудничества со второй стороной. Наиболее популярными считаются системы b2b и b2c. В этой статье мы разберем, что такое b2b, чем система отличается от b2c, какие еще системы бывают и в чем их отличия.

Введение

Рассмотрим ключевые термины, чтобы вы понимали, в чем их отличие. Термином b2c обозначается система сотрудничества предприятия или компании с потребителем. В переводе она означает business to consumer, где 2 обозначает предлог для (от to, которое звучит так же, как и цифра 2).

Подобная система подразумевает, что компания продает товары или услуги конечному пользователю, то есть обычным людям, которые используют приобретенное не для продажи или заработка, а для личного использования. Примером b2c является классический супермаркет, в нем люди приобретают еду для того, чтобы съесть ее самостоятельно, а не выставить на продажу в магазине.

Второй вариант работы — это b2b. Термин расшифровывается как бизнес для бизнеса, и подразумевает, что организация продает товары или услуги другим компаниям. Как пример — оптовый склад. Он закупает продукцию у изготовителя крупными партиями, а затем распродает магазинам мелкими. Магазины уже реализуют его покупателям, но это не относится к самому оптовому складу.

Возможна ли работа в чистом виде?

Во многих случаях деление на бизнес и пользователя весьма условна и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример — студия переводов. На первый взгляд, она относится к работе с конечным потребителем: студенты заказывают переводы контрольных, люди — документов и пр. Но студия захватывает и сегмент b2b. К примеру, в нее обращается представитель производителя, который просит перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий язык.

Внимание: одна и та же компания может работать в двух системах, обслуживая интересы как бизнеса, так и конечных покупателей. В чистом виде компании работают достаточно редко, разве что это действительно крупные оптовики или торговля ведется специфической продукцией.

Рассмотрим второй вариант: столовая. Многие скажут, что это классический b2c, ведь она предлагает еду для конечных потребителей, то есть своих посетителей. Но при этом столовая может предлагать обеды для офисов с доставкой. Компания заключает договор со столовой, она изготавливает еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порций. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.

В чем отличие?

Давайте разберем, в чем заключается отличие простыми словами. Классический b2b позволяет компании зарабатывать больше. То есть закупая станок не через пятого посредника, а у официального дилера, компания получает и само устройство по низкой цене, и гарантию, и обслуживание, и консультации. Используя станок, оно изготавливает продукцию, продает ее и получает деньги. В итоге совершенная покупка приносит прибыль и позволяет компании держаться на плаву.

В схеме b2c товары покупаются не с целью заработка, а для удовольствия или удовлетворения стандартных ежедневных потребностей. К примеру, покупатель приобретает в магазине еду и джинсы, заказывает ремонт сантехники или укладку плитки. Здесь можно привести примечательный пример. Вы решили купить себе новый смартфон, который будете использовать для звонков, чтения новостей и почты. На это вы выделяете 30 тысяч рублей и покупаете смартфон известной и раскрученной марки, к примеру, Самсунг. Но на рынке присутствует огромное количество других компаний, которые предлагают продукцию такого же качества и вида. К примеру, вы могли купить китайский Сяоми за 10 тысяч, который будет делать все то, что вам нужно, при этом срок эксплуатации двух устройств будет одинаковый. Более того, можно купить и более слабый смартфон, который будет справляться с поставленными задачами. Но вы выбрали именно дорогой и известный телефон, чтобы получить удовольствие. А некоторые, вообще, покупают Айфоны, которые стоят по 40–60 тысяч рублей, хотя по факту они не пользуются и десятой частью его возможностей. В этом и есть основное отличие b2c: товар взялся не из-за конкретных характеристик, а по желанию.

Примечательно, что рынок b2b работает совсем по-другому. Если бизнес выбирает себе ноутбуки для офисной работы, то он не будет покупать известные и раскрученные модели с мощными видеокартами и объемными винчестерами, поскольку на них будет работать максимум офис и калькулятор. Поэтому он выберет наиболее дешевый и практичный вариант, потратив минимум денег. Сами компьютеры будут использоваться не для удовольствия, а для работы, и, поскольку начальство умеет считать деньги, то оно не будет брать продукцию с ненужными функциями. То же самое можно сказать и о станках: компания определит, что именно должен производить станок, что он должен уметь для работы. Затем пройдут сравнения цен и будет выбран оптимальный вариант в соотношении качества и цены. За ненужные функции никто не будет переплачивать, ведь цель — это заработок денег.

Нюансы бизнеса

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2b: что это такое, как они работают и в чем основные принципы. Далее разберем, какие нюансы существуют у подобной схемы сотрудничества, чтобы вы понимали, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:

1. Бизнес приобретает для себя товары, которые необходимы для производства.
2. Бизнес приобретает товары или услуги, которые нужны «по закону».

В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость будет чуть выше рыночной. К примеру, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков ЧПУ, то оно в большинстве случаев выберет не российские или китайские станки, а европейские, хоть они и дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:

1. Европейское качество на порядок выше китайского и российского. Такой станок проработает 10–15 лет, тогда как отечественные нередко ломаются сразу по окончании гарантийного периода.
2. Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства, снизив расходы.
3. К европейскому станку прилагается европейское обслуживание: гарантия, ремонт, пусконаладочные работы, качественные комплектующие и расходники. К китайским и российским это не всегда прилагается.

В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет европейский товар или качественный китайский. Это означает, что вам необязательно работать в низшем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — достаточно выбрать популярные товары, не забывая при этом о правиле Парето.

Далее рассмотрим второй вариант простым языком: предприятию что-то не нужно для производства, но оно должно быть по закону. К примеру, перевод спецификации на английский язык. Если руководителю это не нужно, т. е. он закажет перевод и затем уберет полученный результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы проверяющему, то он не будет заказывать качественный и профессиональный перевод. Он обойдется самым дешевым вариантом, существующем на рынке. Такая же история и с другими обязательными вещами, ненужными для заработка денег. К примеру, с пожарной сигнализацией. Во многих местах ее ставят постольку, поскольку: самые дешевые датчики, минимум проводов, простейшие огнетушители и отсутствие обслуживания по регламенту. Главное — чтобы она была и ее можно было предъявить проверяющим, избежав штрафов, закрытий и прочих неприятностей. То есть небольшие предприятия и ИП не будут обращаться в крупные компании, которые возьмут за свои услуги огромную сумму. Они будут сотрудничать с мелкой ООО, которая все сделает максимально быстро, дешево и без головной боли.

Отсюда вытекает разница в b2b маркетинге: он полностью отличается от b2c. Маркетинг для частных лиц должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и на удовольствие. Маркетинг для бизнеса должен быть направлен на решение определенных задач и фокусирование на прибыли. Именно поэтому менеджеры, которые хорошо продают товары людям, не подходят для работы с бизнесом. И наоборот. Как видите, отличия в психологии потребления весьма существенные, поэтому и рекламу, да и сам подход к продажам нужно строить соответствующим образом.   

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

Внимание: если вы торгуете чем-то мелким и недорогим, то лучше ориентироваться на людей, попутно захватывая часть предприятий. Если вы продаете дорогие и крупные вещи, то лучше работать с предприятиями, параллельно оказывая услуги бизнесу.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Выводы

Вы получили всю необходимую информацию о том, что значит b2b и b2c, чем они отличаются и как работают. Подытожим полученные выше знания и сделаем определенные выводы:

1. Бизнес для бизнеса — это работа для крупных оптовиков, официальных дилеров и специфических компаний, занимающихся исключительно корпоративными делами. Бизнес для потребителя — это классическая торговля или обслуживание, при котором товары и услуги потребляют обычные люди. Часто эти системы смешиваются, а организация предоставляет услуги как компаниям, так и людям.
2. Какую схему работы выбрать, зависит от товара, выбранной стратегии и различных нюансов. Маркетинговая стратегия строится на основании того, кто будет основным потребителем.
3. Обычные люди покупают товары, которые не только отвечают необходимым характеристикам, но и просто нравятся им по внешнему виду, из-за рекламы или сложившихся традиций. Нередки случаи, когда люди покупают вообще ненужные им вещи только ради самой покупки. Бизнес не позволяет себе подобное, каждая его покупка взвешена и обоснована.
4. Личные продажи лучше работают при схеме b2c — людей нужно убеждать купить товары. Для бизнеса это в абсолютном большинстве случаев не нужно, он выберет оптимальное по цене и качеству соглашение. Но при этом если вы предлагаете новый продукт или выходите на рынки с интересным предложением, то личные продажи могут привлечь к вам новых клиентов и среди бизнеса.
5. Схема b2b зачастую подразумевает малое количество сделок на большие суммы, тогда как b2c — большое количество сделок на малые суммы. Но все сугубо индивидуально и во всех схемах имеются исключения.