Прямые продажи: что это значит в торговле

Автор статьи: Семенов А.В.

Любой бизнес, так или иначе, связан с продажами — одни компании перепродают закупленный товар, вторые производят и продают свою продукцию, третьи реализуют услуги. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в торговле, чтобы его компания приносила прибыль. Существует несколько разновидностей продаж. В этой статье мы разберем, что такое прямые продажи в торговле, и как они действуют.

Введение

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи — это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников — производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием — вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель — логистика — оптовый склад — маркетинг — посредники — торговая точка — покупатель.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален — люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример — уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте — большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА — это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе — технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре — если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.  

 

Эффективность

Далее рассмотрим статистику, чтобы понять, есть ли смысл начинать работу по личной схеме:

1. Традиционный маркетинг с запуском рекламной акции и наружной рекламой увеличивает продажи примерно на 6%.
2. Таргетированная реклама в виде почтовой или смс-рассылки способна увеличить продажи до 12%.
3. Прямые продажи увеличивают количество клиентов на 40–50%.

В целом, подобная схема отлично себя зарекомендовала и имеет право на жизнь, но она подходит только для определенных товаров. Понятное дело, что продавать так продукты или компьютеры не выйдет. Для примера рассмотрим ситуацию продажи БАДа с кальцием, предназначенным для укрепления и улучшения роста костей. Кому будет интересен подобный продукт?

1. Людям в возрасте, поскольку организм у них быстро изнашивается и нехватка кальция может привести к переломам.
2. Родителям с детьми возрастом от 3 до 16 лет.
3. Спортсменам, занимающимся единоборствами или силовыми видами спорта.
4. Пациентам травматологии, которые уже сломали себе кости.

Определившись с целевой аудиторией, вы можете выстроить стратегию действий. Людей в возрасте можно встретить в поликлиниках, родителей с детьми — в парках или возле ТРЦ, спортсменов — в спортзалах, ну а больных — в больнице. Это ваши точки продаж — успешное посещение спортзала с презентацией может принести вам пару десятков постоянных клиентов. При общении с людьми нужно придерживаться следующих правил:

1. Вы должны быть позитивно настроены и выглядеть презентабельно, ведь, как говорится, встречают по одежке. Учитесь начинать диалог и захватывать внимание аудитории — все зависит от первого впечатления.
2. Расскажите о предлагаемом товаре. Но не нужно перечислять технические характеристики — говорите о том, какие проблемы могут возникнуть у целевой аудитории и как ваш товар их решит. К примеру, для роста и гармоничного развития детей нужен кальций, а ваше средство содержит дневную норму данного минерала.
3. Обязательно потренируйтесь выступать перед зеркалом — вы должны говорить уверенно и четко, не запинаться, разбираться в продукте. Отрепетируйте свое выступление, продумайте, какие вопросы вам будут задавать, чтобы быть готовыми к ним.
4. Не нужно пытаться скрыть цену — в процессе презентации назовите ее, мягко подведя разговор к этой теме. По большому счету люди приобретают эмоции, а не товар, и если клиенту продукт понравился, то цена не станет преградой.
5. Обязательно научитесь завершать сделку. Не надо сразу же переключаться на нового клиента или терять интерес к лицу, который купил у вас предлагаемое — уделяйте ему внимание, вполне возможно, что он станет постоянным покупателем.

Итак, подытожим вышесказанное. Специалист по прямым продажам должен уметь работать “лицом к лицу” с потенциальными клиентами и хорошо разбираться в своей тематике. Подобные продажи весьма эффективны, но при этом они подходят не к любым товарам. Правильно настроенная цепочка сможет реализовывать значительно больше продукции, при этом стоимость реализации будет минимальной за счет отсутствия расходов на аренду торгового помещения и оплаты работы персонала. По большому счету, можно заложить стоимость услуг продажника в стоимость продукции, введя так называемую “рекомендованную цену”.