Как привлечь инвестиции в бизнес

Автор статьи: Семенов А.В.

При открытии бизнеса или при его расширении предпринимателю необходимы деньги на закупку товаров, приобретение активов или модернизацию оборудования, но не всегда у него имеются свободные средства. Во многих случаях начинающим бизнесменам необходимы дополнительные денежные вливания. В этой статье мы разберем, как привлечь инвестора в проект, какие виды инвестиций существуют и где искать свободные капиталы на российском рынке.

Введение

Инвестициями называются вложения капитала в некий бизнес сторонними лицами. Эти вложения являются долгосрочными и начинают приносить прибыль вкладчику лишь через определенное время (или не приносить вообще). Инвестиции могут делаться в различные проекты в зависимости от целей инвестора: он может вкладываться в организации, которые ведут бизнес, в образовательные или социальные проекты, в стартапы и пр. Инвестором может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Оно может вкладывать как собственные, так и привлеченные/заемные активы. Основной целью инвестиций является именно получение прибыли при минимизации рисков, но иногда вложения делаются для поддержки бизнеса или какой-то отрасли.

Типы и цели инвестиций

Предприниматели привлекают средства для того, чтобы расширить свой бизнес, выйти из кризиса, освоить новое производство или захватить рынки. У кредиторов тоже имеются собственные цели, которые необходимо понимать, чтобы знать, где и как их искать. Они выдают займы со следующими целями:

1. Увеличение активов за счет накопления материальных и финансовых активов.
2. Диверсификация рисков за счет вхождения в различные сферы предпринимательства.
3. Покупка новых компаний или части в них (нередко инвесторы требуют либо акции компании, либо долю в уставном капитале с правом принятия решений).

Соответственно, построение стратегии привлечения инвестиций в бизнес рекомендуется привязывать к именно этим целям. Вам нужно что-то предложить кредитору, чтобы заинтересовать его. Сами вложения бывают реальными и портфельными. Реальными называют долгосрочные кредиты, которые выдаются под залог (или при передаче в собственность) реальных активов компании, то есть прямое вхождение в уставной капитал. Портфельными называются вложения в акции и другие ценные бумаги компании, причем вкладчик может делать ставку не на одну компанию, а сразу на несколько.

Где искать партнера

Существуют различные группы инвесторов, которые могут помочь вашей компании или бизнесу, поэтому нужно знать и  понимать как привлечь инвестиции в бизнес, а также где и как их искать. Здесь многое зависит от того, на каком этапе находится ваш бизнес и с какой целью вы хотите получить деньги. Если вы еще не открывали компанию, а пока только имеете идею, то найти вкладчиков будет сложнее всего. Первым делом вам нужно составить детальный бизнес-план, который опишет ваше будущее предприятие, его структуру, принципы работы, а также экономическую часть (сколько нужно вложить и через сколько окупится прибыль).

Затем можно заняться поиском, но с 95% вероятностью найти деньги на выгодных условиях вам не удастся. Обычно начинающие предприниматели привлекают средства от своих родственников или друзей, берут кредиты в банках или других финансовых организациях, или же ищут бизнес-ангелов, которые готовы инвестировать во что-то интересное. Если вы прошли первый этап, уже выпускаете продукцию или предлагаете услуги, но не можете выйти на безубыточность или захватить рынок, то стратегия будет другая. Вам нужно составить коммерческое предложение с точными цифрами и описанием перспектив для кредиторов, с описанием корпоративной структуры, финансового состояния, просчетом рисков и пр.

Коммерческое предложение рассылается выбранным специалистам по инвестициям, компаниям, партнерам и пр. Наверняка кто-то из них захочет вложиться в развивающуюся организацию с целью последующего получения стабильной прибыли и ради диверсификации рисков. Если компания успешно работает, но не имеет средств для быстрого расширения, то ей следует делать ставку на поиск фондов прямых инвестиций и венчурных фондов. Возможно также привлечение денежных средств за счет кредитования в финансовых организациях: банкиры с удовольствием дают кредиты действующим компаниям, особенно если у них хорошие финансовые показатели и нет множества судебных исков. Кредиты хороши тем, что они делаются без риска ввода в организацию своих должностных лиц, то есть компания не будет вынуждена прислушиваться к мнению и советам финансовых учреждений, которые вложили в нее средства.

Как искать партнера

Не знаете, как привлечь инвесторов в свой бизнес? Вам нужно максимально точно и грамотно донести до них свое предложение. То есть кредиторы должны понимать, во что вкладывают активы, что они от них получат и насколько быстро окупятся их вложения. Только так можно заинтересовать партнеров: рисковать или полагаться на авось никто не будет.

Искать кредиторов можно в разных местах. Практичнее всего находить инвесторов среди тех, кто уже работает в вашей или смежной отрасли. Они уже имеют опыт, знания, ресурсы, контакты, они смогут помочь, если что-то пойдет не так, подсказать или предложить вам консорциум. Но это не обязательное условие: в мире существуют тысячи положительных примеров сотрудничества двух и более не связанных друг с другом по направлению деятельности компаний.

Первым делом нужно составить коммерческое или инвестиционное предложение, в которой вы опишете сам бизнес, его перспективы, целевую аудиторию и доходность проекта. Предложение выстраивается как реклама, оно обычно занимает 4 страницы и доносит четкие послания предполагаемым партнерам. Оно состоит из следующих пунктов:

1. Резюме, в котором вы представляете свой бизнес и себя.
2. История компании, принадлежащие ей активы.
3. Какие услуги и продукты предлагает организация.
4. Как именно построен бизнес-процесс, какой персонал имеется у компании (рабочий и административный).
5. В какой отрасли работает предприятие, какой рынок охватывает, кто является основными конкурентами.
6. Какие операции проводит компания и какую финансовую историю имеет.
7. Какая стратегия движения и развития у компании.
8. С какими рисками сталкивается компания в процессе работы.
9. Какой уровень заемных средств необходим и какие конкретные цели будут достигнуты.
10. Что именно получит кредитор, который решит вложиться в ваше предприятие.

Внимание: к документу можно делать различные приложения, которые донесут до потенциального вкладчика необходимую информацию. Это может быть рекомендательное письмо, перечень компаний с которыми вы сотрудничаете, список поставщиков, список клиентов и пр.  

Составив инвестиционное предложение, разошлите его потенциальным партнерам. Здесь нужно действовать разумно. Не нужно отсылать предложение одному–двум вариантам и надеяться, что вам сразу же дадут денег. Не нужно делать массовую рассылку 100–200 инвесторам, поскольку массовость никому не нравится. Выберите десяток наиболее перспективных вариантов и разошлите свой документ с небольшой аннотацией и индивидуальным обращением. Через 5–7 рабочих дней перезвоните инвесторам и поинтересуйтесь у них, не заинтересовало ли их сотрудничество. Если заинтересовало, то попросите у них аудиенции, чтобы представиться и прорекламировать свой проект.

Проведение переговоров

После того как вам назначили встречу, необходимо тщательно подготовиться к ней. Во-первых, соберите максимальную информацию об инвесторе, чтобы понимать, с чем вам придется столкнуться. Во-вторых, составьте соглашение о конфиденциальности, чтобы вторая сторона не смогла разглашать передаваемые ей данные третьим лицам или похитить идею для бизнеса. В-третьих, подготовьте речь и определитесь, про что именно вы будете рассказывать.

Вам не нужно готовить длинную речь, достаточно лишь провести краткую презентацию идеи и предоставить необходимые цифры. Но будьте готовы к тому, что вам могут задавать острые и каверзные вопросы по поводу работы и рисков: вы должны ориентироваться во всех бизнес-процессах.

Внимание: если вы не очень разбираетесь в производственных или технических вопросах, то можно пригласить на встречу сотрудника, который занимается этими направлениями. При необходимости он будет отвечать на вопросы и консультировать возможных партнеров.

Считается вполне нормальным, что на переговорах присутствует 2–3 человека, но тянуть всю команду туда нет необходимости. Вы должны прийти на встречу подготовленным, провести презентацию быстро и энергично, максимально заинтересовав партнера. В большинстве случаев инвестор смотрит не на сам проект, а именно на человека, который его представляет. Он определяет, готов ли он доверить ему деньги, насколько хорошим бизнесменом он является, есть ли у него перспективы, насколько он разбирается в том, что предлагает и пр.

Ваша основная задача понравиться партнеру и заинтересовать его. В этом случае он наверняка станет с вами сотрудничать. Возможно, что он не просто вложит деньги в ваш проект, но и станет вашим компаньоном: он может использовать свои знакомства, связи и опыт для поиска новых клиентов или поставщиков, для решения различных задач, для оптимизации процессов и пр. Весь процесс общения редко занимает больше 10–15 минут, после чего могут последовать вопросы и согласования, если вы заинтересуете вторую сторону. Презентация обычно проводится устно, при этом основные тезисы подтверждаются плакатами или презентациями через Пауэрпоинт. Не нужно перегружать людей технической информацией, графиками, цифрами и пр: все должно быть просто, интуитивно понятно и с юмором.

Что не нужно говорить

Во время презентации о привлечении инвестиций в стартап большинство начинающих бизнесменов делают классические ошибки. Они приводят к тому, что партнер сразу же отбрасывает возможность сотрудничества. Постарайтесь избегать распространенных ошибок и выстраивать свою речь так, чтобы не подводить вторую сторону к подобным выводам. Рассмотрим, какие фразы или посылы гарантировано похоронят переговоры:

1. «Я не могу раскрыть вам свою идею, вот готовый продукт, мне нужно столько-то денег». Человек должен понимать, во что он вкладывается, как проходит процесс и насколько он законен/реален.
2. «У нас недостаточно денег для того, чтобы создать прототип продукта». Вы в любом случае должны представить клиентам то, во что они должны вложиться. Если вы не можете даже дать старт идее, то вряд ли вы сможете вести бизнес в будущем, даже если ваш продукт действительно гениален.
3. «У нас есть разногласия в команде». Если вы не можете навести в своей команде порядок, то не сможете навести его и в бизнесе.
4. «Нам нужно вложиться в рекламу, чтобы продукт стал известным, а там все будет хорошо». Очень спорный аргумент, который приводит окружающих к мысли, что вы будете продавать пустышку. Маркетинговый план можно включить в проект, но делать упор на рекламу не стоит.
5. «Я предлагаю идею, но не буду ей заниматься. Давайте наймем гендиректора или вы им станете». Сами понимаете — если человек не хочет заниматься бизнесом, а ему нужны только деньги, то он их не получит.