Как научиться продавать любой товар

Автор статьи: Семенов А.В.

В торговой сфере настолько высока конкуренция, что для успешного ведения предпринимательской деятельности, бизнесмену необходимо разработать и грамотно внедрить стратегию техники продаж, которая была бы эффективна на рынке его предложения. Не существует универсальных способов продвижения товаров и услуг, поскольку они имеют неидентичные характеристики и разную целевую аудиторию. Однако можно выделить общие закономерности и тенденции, привлекающие покупателей любого продукта.

Эффективным продажам способствует ориентация продавца на потребности покупателя. Основной задачей любого бизнесмена, осуществляющего деятельность в сфере торговли, является решение вопроса, как научиться продавать любой товар.

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Привлечение интереса

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Как выявить потребности клиента

Потребности клиента формируются его нуждами. Они могут иметь сопряженный или несопряженный характер. Решение сопряженных вопросов приводит к образованию несопряженных проблем. Одинаковый товар можно продать потребителям для реализации различных целей.

К примеру, сопряженная потребность покупки обуви может стать причиной формирования несопряженной необходимости подбора к ней подходящей сумочки. Юбка может предполагать покупку блузки, телефон — аксессуаров, а машина – ковриков и накидок на сиденье.

Чтобы продать товар в интернете, следует действовать по той же схеме, что и при продажах в реальной обстановке. В любом случае, необходимо выявить потребности клиентов. Для этого, при проявлении ими интереса к предложению, следует задать несколько видов вопросов, ответы на которые помогут приблизить продавца к пониманию, что нужно потенциальному покупателю.

Закрытые вопросы должны задаваться в ограниченном размере, поскольку в противном случае, клиент может закрыться от собеседника. Они должны быть сформированы таким способом, чтобы на них можно было ответить однозначно. К примеру: «Вы предпочитаете продукцию именно такой комплектации?»

Открытые вопросы предполагают развернутые ответы. На этом этапе переговоров клиент может прекратить беседу в случае, если он не намерен совершать покупку, а интересовался объектом продажи только из любопытства. Он также может обратиться к другому продавцу, если ему приходится вести длинные разговоры, а он не настроен к такому типу беседы. По этой причине, прежде чем переходить на стадию ведения переговоров, сформированную открытыми вопросами, следует оценить настрой собеседника, что невозможно без знаний основ психологии. Примером открытого вопроса является фраза: «Какую обувь вы предпочитаете носить?».

Альтернативные вопросы позволяют покупателю почувствовать свободу выбора. К примеру, вопрос: «Вам нравится длинные плащи или короткие?» позволит клиенту понять, что собеседник его не склоняет к приобретению конкретной модели, а предоставляет ему право выбора осуществить покупку, или развернуться и уйти.

Наводящие вопросы необходимы в ситуациях, когда покупатель не понимает, что ему хотелось бы приобрести. В таком ракурсе беседы, продавец проникает в личные потребности клиента и оказывает помощь в его выборе.

Удачная беседа должна содержать риторические нотки, создающие атмосферу легкости и непринужденности, необходимой для поддержания беседы. В ходе разговора с клиентом, продавец должен мысленно формировать анкету клиентских предпочтений, которая поможет ему не только грамотно подобрать подходящий товар, но и сформировать собственную положительную репутацию.

Презентация предложения

Презентация предложения проводится по заранее разработанной стратегии менеджментами и маркетолагами.

Продавцы только реализуют их задумку. Их задача заключается в предоставлении предложения в таком ракурсе, чтобы потенциальный клиент понял, что это именно то, что ему нужно. При презентации товара не следует действовать четко по шаблону. В процессе мероприятия следует ориентироваться на конкретного покупателя, его потребности и психологический настрой. При презентации необходимо:

• сформировать образ у покупателя с использованием объекта покупки или при его эксплуатации;
• указать выгоду, которая может быть получена приобретателем продукции;
• правильно определить потребности человека и для каждой из них проводить соответствующую презентацию;
• заранее предусмотреть логичные возражения и подготовиться к их ненавязчивому опровержению;
• использовать в разговоре профессиональные термины в таком ракурсе, чтобы у собеседника не возникало мыслей о том, что он глуп и не понимает очевидных вещей;
• предлагать выбор и не ограничивать его;
• не перехваливать предложение, поскольку это может оттолкнуть излишним позитивом, формирующим элементы сомнения в качестве;
• рассказывать о продукции, приводя цифровые данные, графики, фото и видеоматериалы, сертификаты и отзывы;
• предоставлять возможности тестирования продукции до покупки;
• стимулировать клиента к покупке посредством проведения скидок, бонусов, подарков и акций.

Как сформулировать предложение

После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

Работа с возражениями

В своей работе продавцы часто сталкиваются с возражениями клиентов, направленными на отказ в сотрудничестве по объективным причинам. Они должны аргументированно развеять предположения или утверждения потенциального покупателя. Основными возражениями являются: «Слишком дорого!» и «Я подумаю!»

Возражение «Слишком дорого!»

Когда клиент сообщает продавцу, что его предложение слишком дорого, то необходимо выяснить причину такого мышления и нейтрализовать ее.

Если потенциальный покупатель увидел похожий товар в другом месте по более привлекательной цене, то следует сделать акцент на то, что предложения не являются идентичными. Цена на продукт выше именно потому, что его качество лучше. Диалог следует построить таким образом, чтобы клиент сам понял превосходство предложения. Если стоимость продукции действительно высока для клиента, то можно предложить ему аналогичный по качеству товар из другого ряда, отличающегося производителем и качественными характеристиками.

В некоторых случаях причиной такого возражения является желание получить скидку. Если ее предоставление предусмотрено в политике компании, то необходимо ее сделать, преподнеся свое решение как акцию привилегированному покупателю. В противном случае, продавец не обязан выполнять прихоти покупателя. Он должен быть уверен в качестве своей продукции, чтобы суметь обосновать, что цена на товар является логичной и обоснованной.

Возражение «Я подумаю!»

Причиной возражения «Я подумаю», является желание клиента посоветоваться с близкими людьми, оценить ассортиментный ряд и ценовую политику в другом магазине или подумать об актуальности предложения. В таком ракурсе обычно откладывают покупку по причине отсутствия информации о характеристиках ее объекта или при непонимании каких-либо нюансов, о которых неудобно задать вопрос. Единственное, в чем может помочь продавец в такой ситуации, это спросить о том, что непонятно, и что мешает принять решение.

Если покупатель не принял решение в момент переговоров, то необходимо ему напомнить о существовании крайнего срока, в который можно приобрести продукцию по выгодной цене. Следует сделать акцент, что после его истечения, стоимость предложения будет увеличена.

Финишный этап

Разобравшись, как продавать товар правильно, продавец сможет исключить ситуацию, когда в момент заключения сделки, клиент отказывается от покупки. Стандартная ситуация выглядит так, что покупатель не желает произвести оплату по каким-либо причинам, а продавец на интуитивном уровне уже боится отказа, поскольку в процесс переговоров вложено немало времени и собственной энергии. На этом этапе не следует переусердствовать, а нужно ненавязчиво подтолкнуть человека к сделке, напомнив ему о предоставляемых гарантиях, скидках, а возможно и об оформлении покупки в кредит или в рассрочку.

Применение мерчендайзинговых схем в продажах

Чтобы успешно продать товар клиенту, следует владеть основами науки мерчендайзинга, направленной на увеличение продаж.

Статистика свидетельствует, что более чем половина решений принимается клиентами непосредственно перед прилавком. Человеку свойственно визуальное восприятие, при котором он может осознать нужность предложенной вещи. Грамотное расположение продукции и размещенные ценники побуждают посетителей торгового объекта к покупке, а чаще всего и не к одной. Продвижение любого продукта осуществляется через проведение рекламных акций, направленных на информирование потребителей о предложении. Продать подороже продукцию получится при использовании таких мерчендайзинговых решений, в которые включены отличительные элементы, позволяющие выделить его из общей массы аналогичных товаров и обратить на себя внимание покупателей.