Зачем нужно знать правило Парето 80/20 и что оно означает

Что является главной задачей для любого коммерческого предприятия? Ответ прост: увеличение рентабельности и количества продаж. Существует много способов это сделать. Один из наиболее эффективных — закон Парето. Расскажем о нем поподробнее.

Что такое принцип Парето

Данный закон был назван в честь своего создателя Вильфредо Парето. Это известный экономист, который долгое время изучал мировой рынок и искал на нем закономерности. Еще в 1897 году он сформулировал принцип распределения финансов, который справедлив и для сегодняшнего времени. Он прост: 80% средств и благосостояния в любое время и в любом месте принадлежат группе, в которую входит всего 20% населения.

Что такое принцип Парето 80/20

Все в бизнесе и в жизни завязано на закон Парето

Данная пропорция справедлива для любого времени и любой экономики. Изначально этот феномен назывался эффект концентрированного напряжения, но затем его стали называть законом Парето.

Дальнейшие исследования показали, что ресурсы в любом обществе распределяются именно таким способом. Также этот принцип работает практически на всех рынках.

Развитие идеи

Парето не остановился на формулировке данного принципа и пошел дальше. В итоге, он вывел общие законы взаимодействия, справедливые для любой продуктивной деятельности.

  1. Любое действие зависит от большого количества различных факторов. Несмотря на кажущуюся важность каждого из них, всего лишь 20% факторов можно назвать основополагающими. Именно они могут как-то повлиять на ситуацию или конечный результат.
  2. Всего лишь 20 процентов от общих усилий являются реально полезными и направленными на достижение нужного результата.
  3. Невозможно заранее определить какие именно усилия и факторы приведут к нужному результату.

Зачем это нужно

Классический принцип Парето 80/20 в рамках статистической погрешности работает практически везде. С бизнесом он связан следующим утверждением: 20% от усилий, направленных на продажи или производство продукции, приносят 80% результата. И следующий из этого вывод: 80 процентов оставшихся продаж или производственных мощностей приносит вашему бизнесу не более 20 процентов дохода.

Но экономисты не остановились и на этом. Они сформулировали основные правила для любого типа предпринимателей. Для продаж справедливы следующие утверждения:

  1. 80 процентов дохода приносят компании всего 20% покупателей.
  2. Осуществить покупку сможет каждый пятый заинтересовавшийся.
  3. 80% от общего объема продаж приходится на 20% от имеющегося ассортимента.

И самый главный вывод: только 20% менеджеров производят 80% всех продаж. Все остальные расходуют 80% выделенного бюджета.

Обратите внимание: следует понимать, что в разных сферах бизнеса данное соотношение может изменяться. Практика показывает, что оно плавает от 30/70% до 5/95%.

Диаграмма Парето позволит провести анализ доходов

Диаграмма Парето позволит вам провести анализ структуры ваших продаж или производства

Выйти на результативность в 50/50 и более фактически нереально, даже 40/60 считается невероятно удачным показателем. Построив диаграмму Парето в графическом виде, вы наглядно увидите, как распределяются ресурсы и продажи, а также что необходимо подтянуть и на чем сконцентрироваться для получения максимальной прибыли.

Как применять в продажах

Данный принцип можно применять для организации и планирования продаж. Сформулируем его более точно:

  1. 80 процентов имеющегося ассортимента позволяет получить 20 процентов дохода.
  2. 20 процентов от общего количества сотрудников зарабатывают 80 процентов от общей прибыли.
  3. 80 процентов всех денег вы получаете от 20 процентов имеющихся клиентов.

Некоторые бизнесмены, узнав о законе Парето и увидев его на своем предприятии, стараются повысить производительность за счет увольнений или резкого сокращения ассортимента. Но это не выход — в 99 случаях из 100 добиться результативности больше чем 70/30 не получится. Все это плохо заканчивается: сначала возможен некий рост по инерции, но затем урезанный ассортимент вообще перестает привлекать клиентов, а люди работают на износ и быстро теряют интерес к работе. Поэтому рекомендуем это воспринимать как должное.

Повышение эффективности

Но все же эффективность по Парето может быть повышена: даже соотношение в 70/30 принесет вам огромные преимущества. Поэтому следует тщательно изучить деятельность компании, найти слабые места и постараться их исправить. Также согласно принципу можно составить правильный список обязанностей для групп сотрудников. Здесь на помощь придет принцип правильного тайм-менеджмента: специалисты должны сконцентрироваться на 20% клиентов, приносящих 80% прибыли. С остальными 80% покупателей правильнее будет работать по средним и низким приоритетом, но ни в коем случае не игнорировать их. Также следует свести к минимуму влияние на деятельность посторонних факторов. Всего этого можно добиться путем проведения грамотного анализа.

После этого нужно будет поработать с ассортиментом. Определите что именно пользуется наибольшей популярностью (20% товара) и займитесь продвижением именно этой группы.

что означает правило Парето 80/20

Эффективность по Парету подразумевает, что 80% результата приносят 20% труда

Пример действия

Чтобы все стало понятнее, давайте рассмотрим простой пример. Есть некая абстрактная компания, которая занимается продажей мебели для офисов. В ее ассортименте имеется стулья, столы, шкафы, тумбы, перегородки, фурнитура и различные аксессуары для канцелярских принадлежностей.

У данной компании есть несколько крупных постоянных клиентов, среди которых:

  • два финансовых заведения, периодически запускающих новые офисы и заказывающих их меблировку под ключ;
  • один магазин, занимающийся розничной реализацией продукции;
  • небольшая рекламная фирма;
  • средняя риелторская компания.

Всего в штате нашей фирмы работает пять продажников. Руководство собрало статистические данные за последний год и определило, что стулья и столы составляют 70% от общего количества продаж, 10% фурнитура и аксессуары для канцелярии, 10% — офисные шкафы, а также по 5% тумбы и перегородки.

Разделение по прибыли получилось следующее: 60% пришлось на перегородки и тумбы, 20% на стулья, шкафы и столы, 20 — на фурнитуру и аксессуары. Эффективность пяти менеджеров составила: 1 продал товаров на 2 500 000, 2 — по 500 000, 2 — 300 000.

При этом клиенты покупали мебель следующим способом: 70% взял магазин, 20% финансовое заведение и 10% все остальные. А вот прибыль для компании построилась следующим образом: 60% принесли два финучреждения, 35% магазин, 5% все остальные.

Как повысить продуктивность и прибыль нашей компании? Из учета вышеописанного, можно сделать следующие выводы:

  1. Работу следует сконцентрировать на финзаведениях. Они при минимуме вложений времени принесли максимум прибыли. Их можно заинтересовать различными скидками или отсрочкой платежей на определенный срок.
  2. Заниматься этими двумя “жирными” клиентами должен наиболее результативный продажник.
  3. Следует расширить ассортимент и количество перегородок и тумб, а также заняться их продвижением, поскольку именно от них приходит больше всего денег.
  4. Необходимо заняться поиском новых финансовых учреждений, которые станут постоянными клиентами (при условии того, что они растут и открывают новые офисы).
  5. С отстающими двумя/четырьмя менеджерами необходимо поработать и повысить их уровень тайм-менеджмента.
закон Парето 80/20 не означает, что 80% нужно убирать

Не пытайтесь улучшить показатели, сокращая персонал или ассортимент — это приведет к краху

Правило Парето 80/20 означает, что необходимо эффективно управлять предприятием для получения им прибыли. Правильный руководитель не будет сокращать ассортимент и штат в целях повышения производительности — это гарантировано приведет к уменьшению доходов в перспективе, хотя вначале и будет их всплеск по инерции.

Интересное по теме:

Оставить комментарий

1 + четыре =