Присоединяйтесь к нашим
сообществам в социальных сетях
Задать вопрос юристу
Нуждаетесь в консультации специалиста?
Консультации юриста по России
8 800 333-45-16 доб 595
Звонок по России бесплатный
8 499 703-05-89
По Москве и Московской области
8 812 429-73-19
По Санкт-Петербургу и области

Техника продаж: 5 этапов продавца

Успешность продаж зависит от компетенции менеджера, который ими занимается и от его мотивированности в результате деятельности. Грамотный специалист должен знать, какие бывают техники продаж, быстро определять, какая из них актуальна для конкретного случая, и уметь применить ее на практике. Результативность продаж зависит также от умения вести личные или телефонные переговоры и переписку по электронной почте.

Техника продаж менеджера по продажам
Техники продаж

Основные обязанности менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам на каждом предприятии зависят от специфики деятельности и определяются его руководителем. Они могут быть ориентированы на поиск новых клиентов или на увеличение объемов продаж любым способом. Общими обязанностями специалистов, актуальными у любого работодателя, являются:

  • поиск покупателей из числа старых клиентов и за счет новых клиентов;
  • работа с клиентами, подразумевающая консультирование и оказание услуг по оформлению покупки и организации доставки;
  • оценка потребности в продвигаемом продукте;
  • разработка специальных условий продажи в виде акций и бонусов, мотивирующих покупателей к покупкам;
  • планирование деятельности;
  • анализ фактических показателей продаж и сопоставление их с планируемыми параметрами;
  • контроль своевременности оплаты товара клиентом и его отгрузки.

Менеджер в ходе своей работы взаимодействует с работниками подразделений компаний, имеющих отношение к продажам. Специалист участвует в рабочих совещаниях и ведет документацию в сфере планирования и фиксирования результатов деятельности. Он также формирует компьютерные базы данных о клиентах и отслеживает их актуальность.

Главные препятствия в работе

Знание основы техники продаж и умение применять ее на практике не является гарантией достижения хороших результатов торговли.

Причиной упущенных возможностей чаще всего становятся трудности в распознавании типа клиента. В результате такого упущения, менеджер не может под него подстроиться, что приводит к срывам сделки. Причиной неудачи также может стать излишняя самоуверенность продавца, который не слышит клиентов и не желает понимать их проблемы. Не стоит искать в потребителе реализуемого продукта родственную душу и подбирать его в соответствии со своими душевными предпочтениями. Нужно уметь работать с любыми клиентами и видеть в них только покупателей.

Техника продаж 5 этапов продавца
5 шагов продаж

Причиной несостоявшейся продажи часто является прекращение работы продавца до момента, когда покупатель примет решение о необходимости приобретения. Решения о покупках принимаются медленно и нужно уметь ждать, не забывая поддерживать при этом контакт.

Если продавец не умеет слушать клиента, то он никогда ничего не купит. В процессе продажи нужно создать такие условия, при которых потребитель полностью вовлекается в процесс, результатом которого наверняка станет заключенная сделка. Покупатели чувствуют настроение менеджера, продающего им товар или услугу и, в случае его личной не заинтересованности, продажа не состоится.

Техника активных продаж

Активная техника продаж менеджера по продажам позволяет успешно продвинуть новые продукты, которые ранее не были известны потребителю, либо быстро продать товар или услугу в конкурентных условиях.

Продажи предполагают взаимодействие между потенциальными партнерами торговых отношений, инициатива общения в которых исходит от заинтересованного в реализации товара или услуги участника. До общения с продавцом, потребитель не предполагает о наличии продукта и поэтому не планирует его приобретение. Необходимость покупки формируется в процессе переговоров. Продавцу при использовании техники активных продаж приходится участвовать не только при ведении переговоров и непосредственной реализации продукции, но и заниматься самостоятельным поиском покупателей.

Техника эффективных продаж
Техника АИДА

Классическая техника продаж 5 этапов продавца

Элементы классического алгоритма продаж присутствуют в каждой технике. Она применяется в несколько этапов:

  1. Подготовительный этап, на котором менеджер осуществляет сбор информации о субъектах, которые могли бы стать потенциальными покупателями, а также изучает продукты и ассортиментный ряд компании.
  2. Знакомство с потребителем, при котором целью менеджера является формирование доверительных отношений.
  3. Выявление проблемы в ходе переговоров по схеме «вопрос-ответ» с целью получения информации о потенциальном клиенте и об его потребностях.
  4. Презентация товара, в ходе которой потребитель должен понять, как предлагаемый товар или услуга может решить его проблему.
  5. Работа с возражениями с целью нейтрализации сомнений.
Читайте также:  Открытое акционерное общество: что это такое

SPIN-продажи

SPIN продажи ориентированы на заключении крупных сделок за счет сформированной воронки вопросов.

Они должны быть заданы потенциальному покупателю в подходящее время. Последовательность их формирования определяется типом клиента. Их целью является преобразование возникшего интереса в потребность, перерастающую в необходимость обладания объектом и приведение потенциального покупателя к принятию решения о заключении сделки.

Правила AIDA

Техника эффективных продаж AIDA – определяет базовую модель поведения человека при совершении им покупки. Согласно ее позиций, продавец может добиться своей цели только через привлечение внимания, возбуждение интереса и желания. Потенциальные клиенты могут стать реальными покупателями при соблюдении продавцом ряда правил, способствующих прямым продажам. Они обычно не крупные, зато для их обеспечения не нужно тратить много времени. Заявить человеку о наличии объекта продажи достаточно для того, чтобы он захотел узнать об его преимуществах, ознакомившись с которыми возникает желание совершить покупку. На практике схема продаж AIDA активно применяется:

  • продавцами розничной торговли на этапе прямых продаж;
  • торговыми представителями для заключения договоров поставок;
  • менеджерами сетевого маркетинга на презентациях и в ходе ведения переговоров;
  • операторами call-центров;
  • создателями рекламы.

Агрессивное воздействие на покупателя приемами техники AIDA способствует увеличению продаж вне зависимости от их объекта. Быстрый результат достигается за счет отсутствия необходимости выявления потребностей клиента.

Привлечение внимания заключается в оказании первого впечатления на человека внешним видом продавца или брендом компании. Длительность этапа знакомства не должна превышать нескольких секунд, по истечению которых необходимо заявить об уникальном торговом предложении. Для этого используются нестандартные рекламные приемы, после которых рекомендуется уведомить клиента о предоставлении ощутимых для его кошелька скидок.

Презентуя продукцию или услугу важно не вызвать раздражение потенциального покупателя, поэтому на этом этапе также необходимо успеть заявить об объекте продажи за минимальный временной период.

Меньше чем за минуту нужно предоставить слушателю общую информацию о продукте, отметить его преимущественные позиции и сделать акцент о выгодности совершения немедленной покупки. Для того, чтобы сформировать желание купить, продавец, в ходе непродолжительного разговора с клиентом, должен выявить его проблемы и потребности. Это можно сделать, предложив бесплатный подарок, вид которого потенциальный покупатель может выбрать самостоятельно, или предоставив продукцию для тестирования.

Читайте также:  Что такое Роспотребнадзор и чем он занимается

Заключительным этапом техники розничных продаж является побуждение клиента к действию, выраженному в приобретении продукции. Согласившегося на сделку покупателя важно не отпугнуть сложностями ее оформления. Даже если она проводится в несколько этапов, следует представить процесс клиенту как стандартную операцию и доступно разъяснить, что от него требуется.

Дополнительные техники

Применение технологии активных продаж не всегда актуально. При реализации товаров массового потребления гражданам эффективнее будет открыть торговую точку с постоянным рабочим трафиком и обеспечить грамотный маркетинг. При продаже специфической продукции, в приобретении которой заинтересован узкий круг субъектов, выгоднее будет обзвонить крупных потенциальных покупателей, чем вкладывать средства в рекламную кампанию.

При реализации дорогостоящего предмета требуется многоступенчатая предпродажная подготовка, предполагающая организацию выставочных мероприятий, звонки потенциальному покупателю, ведение переговоров и проведение презентаций. На каждом этапе должна быть применена одна из техник активных продаж. Менеджерами часто применяются дополнительные техники:

  1. Демонстрация продукта в работе, предоставление отзывов и приведение примеров с целью создания ассоциации владения покупкой и ощущения полученной от нее пользы.
  2. Деления цены, применяемое в случае предоставления рассрочки или кредита, что делает объект продажи привлекательнее за счет доступного ценового параметра.
  3. Обоснование цены, что актуально в случае реализации дорогостоящих продуктов.
  4. Обращение к тщеславию, обусловленное приданием исключительности и уникальности человеку, который воспользовался предложением.
  5. Запугивание, заключающееся в уведомлении об ограниченном количестве продукта в наличии или о скором окончании акционного предложения.

Мотивация менеджера по продажам

Показатели продаж компании находятся в непосредственной зависимости от работы менеджеров. Поэтому важно заинтересовать специалистов в результатах своей деятельности. Для этого работодателю необходимо оплачивать труд своего работника с учетом премий за выполнение в полном или частичном объеме плановых заданий. Формула итоговой выплаты должна быть простая, чтобы сотрудник имел возможность сопоставления дохода с выполненной работой.

Розничных
СПИН технология продаж

Работодатель должен регулярно проводить обучение своих сотрудников и проверять их знания. Для стимулирования, к совершенствованию по итогам экзаменов можно назначить денежную премию. Введение штрафной системы за невыполнение планов повысит уровень дисциплины в коллективе. А премирование отличившихся высокими показателями продаж сотрудников, за счет ранее удержанных за нарушения средств, станет стимулом работать лучше.

Для поддержания работников в тонусе многие работодатели прибегают к таким приемам, как проведение конкурсов по набору новых сотрудников, в которых на самом деле они не нуждаются. Понимание, что любого работника могут уволить в любой момент, поскольку на его место много достойных претендентов, станет причиной добросовестного выполнения обязательств.

Выводы

Чтобы достичь хороших результатов продаж, необходимо быть настойчивым, терпеливым, уметь ставить задачи и оперативно их решать. Применяя различные техники, продавец должен стремиться завоевать доверие потребителя и вызвать у него желание сотрудничества. Презентация предложения должна быть проведена таким образом, чтобы вызвать у клиента желание совершить немедленную покупку.

Добавить комментарий