Присоединяйтесь к нашим
сообществам в социальных сетях
Задать вопрос юристу
Нуждаетесь в консультации специалиста?
Консультации юриста по России
8 800 333-45-16 доб 595
Звонок по России бесплатный
8 499 703-05-89
По Москве и Московской области
8 812 429-73-19
По Санкт-Петербургу и области

Конверсия продаж: что это, как посчитать

Эффективность продаж и обоснованность ресурсных затрат можно оценить при помощи количественных показателей. С их помощью руководитель анализирует, достаточно ли организован рабочий процесс, эффективен ли процесс сбыта и были ли допущены ошибки при ведении продаж. Удобным количественным инструментом анализа является конверсия. Что такое конверсия в продажах, как она рассчитывается и используется? Разобравшись с понятием и с порядком его применения, можно быстро увеличить показатели реализации продукции и обеспечить долгосрочное функционирование субъекта предпринимательства.

Конверсия в продажах это
Конверсия как количественный индикатор результативности

Конверсия продаж: суть понятия

Конверсия в продажах — это соотношение количества потенциальных покупателей, ознакомившихся с предложением, к реальному числу клиентов, которые совершили покупку.

Параметр отображается в процентном измерении, однако для удобства можно его использовать в эквиваленте обыкновенных дробей. По показателю можно понять, насколько грамотно в проекте организованы процессы его продвижения и применения маркетинговых схем.

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Что такое конверсия в продажах
Воронка продаж

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Для выявления неэффективных мероприятий, ориентированных на увеличение показателей продаж, используется формула расчета конверсии, применительно к каждому этапу.

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Как посчитать конверсию продаж
Статистика конверсии продаж для интернет-сервиса

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Читайте также:  Устав организации: что это такое

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Как рассчитать показатель

Конверсия любого проекта рассчитывается как частное числа клиентов, которые воспользовались услугой или совершили покупку, и количества субъектов, посетивших реальный или интернет-магазин.

Для отображения параметра в процентном измерении, полученное дробное значение необходимо умножить на 100 процентов. При расчете конверсии учитываются только оплаченные покупки, поскольку неоплаченные выставленные продавцом счета, не являются завершенной финансовой операцией, и их итог неизвестен.

Пример

Посещаемость интернет магазина составляет 10000 человек в месяц. Реальные покупки совершают 100 посетителей. Показатель конверсии составляет 10000/100Х100%=1%.

Конверсия воронки продаж
Сведения, отображаемые в GRM системе

При определении конверсии для канала продаж, руководитель может понять, с каких торговых точек больше отдачи. Если рассчитать параметр для каждой единицы товара или услуги, то становится ясно, что продается лучше, а что хуже, при аналогичной клиентской базе. Показатель может быть рассчитан и по регионам, что позволяет руководителю проекта проанализировать, где услуги и товары пользуются спросом, а где они не востребованы.

Использование CRM-системы

Программное обеспечение, автоматизирующее стратегии взаимоотношения компании с клиентами, называется CRM-системой. Сервис позволяет оптимизировать маркетинг, улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить показатели продаж. Это обеспечивается за счет формирования базы данных, сохранения информации о клиентах и об эпизодах взаимоотношения с ними. С помощью системы можно вести контроль и учет произведенных звонков, составленных и разосланных писем, оформленной рекламы и полученной от нее отдачи. GRM-система необходима в случае, если предприятие ориентировано на расширение клиентской базы, в противном случае использование сервиса неактуально.

Пример

Салон красоты не сможет эффективно работать без приема и обработки входящих звонков. Сервис GRM позволит сформировать базу звонков, в результате чего каждый клиент будет в зоне внимания.

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Для торговых точек низкие значения конверсии находятся на уровне 1–2 процента, а для веб-ресурсов — 3–4 процента.

При выявлении таких показателей, руководителю проекта следует выявить причину неэффективной деятельности, чтобы понять, как повысить конверсию. В основном она заключается в предоставлении неполной информации о предложении, о чем свидетельствуют краткосрочные посещения ресурса, указывающие на факт, что пользователь не смог найти интересующую его информацию. Увеличить результативность деятельности можно за счет предоставления на обзор потенциальным покупателям наглядные материалы об услугах или товарах, а также посредством информирования их любым доступным образом о преимущественных позициях перед конкурентами.

Рассчитать
Влияние конверсии на результат деятельности

Причиной низкой конверсии может стать несоответствие качества продукции или услуги ожиданиям покупателей. Поэтому необходимо не приукрашивать предложение несуществующими характеристиками. Следует вносить изменения в комплектацию товара, корректировать или дополнять перечень мероприятий в услуге с целью, чтобы они соответствовали запросам целевой аудитории.

Читайте также:  На основании чего действует ИП при заключении договора

Отсутствие ожидаемого результата продаж может быть обусловлено недостаточной квалификацией специалистов или их немотивированной работой. Для предупреждения такой причины падения конверсии, руководитель проекта должен позаботиться о регулярном обучении сотрудников с целью повышения уровня образования в сфере применения методов и приемов продаж для разных категорий клиентов. Отличные результаты деятельности рекомендовано отметить премированием.

В действующей торговой точке

Для улучшения параметра конверсии, рассчитанного применительно к действующей торговой точке, к посетителям необходимо обеспечить доступность персонала, который должен быть в непосредственной видимости в состоянии готовности консультирования по любому вопросу относительно объекта продажи.

На каждом товаре необходимо разместить актуальные ценники с отображением его характеристик, свойств и стоимостных параметров. Чтобы поиск нужной продукции не вызывал у посетителя затруднения, рекомендовано оборудовать торговый зал специальными указателями. Внешний вид витрин должен вносить эстетические элементы в интерьер магазина. Приятную атмосферу в зале можно создать за счет правильно расположенных зеркал, скомбинированных с освещением, а также с помощью музыки, играющей в фоновом режиме.

В интернет-магазине

Чтобы повысить коэффициент конверсии веб-ресурса, необходимо правильно оформить сайт интернет-магазина. На его главной странице должна содержаться информация, которая интересна и полезна для потенциального клиента. На ней необходимо отразить:

  • презентацию предложения с указанием фотографий ассортиментного ряда товаров или результатов оказанных услуг;
  • варианты оплаты;
  • способы и условия доставки;
  • контактные данные.

Сайт интернет-ресурса должен быть интуитивно понятным. В разделе каталога товаров необходимо отразить весь ассортиментный ряд продукции, нужный вид которой можно найти через функцию поиска, оснащенного различными фильтрами, позволяющими найти товар за непродолжительный временной период.

Выбрав объект покупки, клиенты должны иметь оперативную возможность оформления финансовой операции. Не рекомендуется подключение опции регистрации или заполнения анкетных данных пользователя, поскольку необходимость совершения таких действий может отпугнуть потенциального покупателя. Чем проще оформление системы заказа, тем больше вероятности, что клиент совершит покупку.

На сайте должны быть размещены сведения о преимуществах предложения, что может быть дополнительной мотивацией для оформления заказа. При просмотре каталога товаров или услуг, пользователь должен иметь возможность прямого перехода к функционалу оплаты и оформления доставки. В платежной форме следует отобразить список выбранной продукции, стоимость по каждой позиции и общую сумму заказа.

Коэффициент
Формула расчета конверсии

Преимуществом компании будет наличие обратной связи с руководителем проекта. Лучше предусмотреть несколько способов обращения пользователя через функционал телефонной связи, мессенджера или онлайн-консультирования. Специалисты по продажам и по сопровождению сделки должны владеть технологиями привлечения покупателей и оформления продаж, информацией о предоставляемом ассортиментном ряде и навыками ведения переговоров.

Выводы

Повышение конверсии позволяет преобразовать потенциальный доход от деятельности проекта в реальный. Прежде чем делать выводы об эффективности реализации результатов труда, следует произвести расчет конверсионного параметра, который впоследствии станет отправной точкой для оценки изменения показателя. Его увеличению способствуют систематически проводимые мероприятия, оказывающие влияние на эффективность продаж.

Добавить комментарий